מכירות וכניסה לשוק המוסדי

מהו השוק המוסדי?

השוק המוסדי הוא הגופים שמאכילים אוכלוסייה קבועה בהיקפים גדולים: חדרי אוכל במקומות עבודה, חברות קייטרינג מוסדי, בתי חולים ובתי אבות, מוסדות חינוך והשכלה גבוהה, כוחות הביטחון וגופים ציבוריים.

הרכש כאן מרוכז ומקצועי. מחליטים בו מנהלי רכש, מנהלי מזון ודיאטנים, לפי עלות מנה, ערכים תזונתיים, כשרות, יציבות אספקה ועמידה במפרט. חלק גדול מהעסקאות נסגר במכרזים ובחוזים ארוכי טווח, כך שכניסה איטית יותר מריטייל אבל הנפחים יציבים.

למי השירות מתאים?

• יצרני מזון שרוצים להוסיף ערוץ מוסדי לצד ריטייל או שוק מקצועי.
• חברות חלבון מן הצומח ופוד-טק שמחפשות נפח ולקוחות עוגן.
• יבואנים וספקים שניגשים למכרזים וצריכים הצעה מסחרית תחרותית.
• ספקים קיימים בשוק המוסדי שרוצים להרחיב סל מוצרים או לשפר רווחיות.

מכירים את הערוץ מכל צדדיו

• מיפוי השוק: השחקנים הרלוונטיים ודמויות המפתח בכל סגמנט.
• מוצר שעונה על צורך אמיתי: פיתוח מוצרים ייעודיים לסגמנט, כאלה שיוצרים ביקוש.
• מבנה קבלת ההחלטות: איך שף ומנהל רכש בוחרים עם אילו מוצרים וחברות לעבוד.
• תמחור ועצי מוצר: בניית תמחור נכון ומבנה סל המוצרים.
• הצעה מסחרית ומכרזים: בניית ההצעה והיערכות למכרזים.

מה COSMO עושה בפועל?

1. מיפוי השוק: אילו גופים וחברות קייטרינג רלוונטיים למוצר, מי מחליט ומה לוח הזמנים של הרכש.
2. התאמת מוצר: אריזות מוסדיות, מפרט, חיי מדף, כשרות ונתונים תזונתיים.
3. תמחור לפי עלות מנה: מחירון, מבנה הנחות ורווחיות לאורך חוזה.
4. הצעה מסחרית ומכרזים: בניית ההצעה, חומרי המכירה והיערכות לדרישות הסף.
5. מכירה ושותפויות: חיבור למקבלי החלטות ולחברות קייטרינג, לווי פגישות ומשא ומתן.
6. הטמעה ומדידה: פיילוט, מעבר לאספקה שוטפת ויעדי צמיחה.

העבודה נעשית בשיטת The Playbook, ובוחרים רק את המודולים שרלוונטיים למצב שלכם.

הניסיון שמאחורי השירות

יותם שבו, מייסד COSMO by Shabo, פועל יותר מ-20 שנה בתעשיית המזון בישראל. הוא הקים מאפס את מחלקת Away From Home בחברה המרכזית (קוקה-קולה ישראל), עבד עם אטלס קייטרינג ועם קבוצות ההסעדה מחניודה, מונא ובנדיקט, והוביל פיתוח עסקי וחדשנות ב-Strauss NEO.

המשמעות ללקוח: היכרות עם הדרך שבה ספק גדול מוכר מחוץ לריטייל, ועם השיקולים של מי שמפעיל מטבח ומגיש מאות ואלפי מנות ביום.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין השוק המוסדי לשוק המקצועי?

השוק המוסדי מאכיל אוכלוסייה קבועה, כמו עובדים, מטופלים, תלמידים וחיילים, והרכש בו מרוכז ולרוב מתנהל במכרזים ובחוזים ארוכים. השוק המקצועי כולל מסעדות, מלונות וקייטרינג אירועים, שבהם ההחלטה מתקבלת אצל שף או בעלים ומהר יותר.

האם אפשר להיכנס לשוק המוסדי בלי לגשת למכרזים?

כן, בחלק מהמקרים. מוצר יכול להיכנס דרך חברת קייטרינג שכבר מחזיקה בחוזה, דרך פיילוט בחדר אוכל אחד או דרך מפיץ מוסדי. המסלול הנכון תלוי במוצר ובגוף, והוא חלק מהאסטרטגיה שנבנית בתחילת התהליך.

כמה זמן לוקחת כניסה לשוק המוסדי?

מחזורי המכירה בשוק המוסדי ארוכים יחסית, כי הם תלויים במועדי מכרזים ובחידוש חוזים. לכן התוכנית משלבת בדרך כלל מהלכים קצרי טווח, כמו פיילוטים, עם היערכות למכרזים. COSMO לא מתחייבת מראש לתוצאה מספרית, אלא לתוכנית מדידה ולעבודה משותפת.

איך מתחילים לעבוד עם COSMO?

בשיחת אסטרטגיה של 30 דקות, בלי התחייבות, עם יותם שבו. אפשר לקבוע בטלפון 054-4434448 או במייל yotam@cosmobyshabo.com.

עוד מ-COSMO

כניסה לשוק המקצועי · שאלות ותשובות · מסלולי העבודה · עמוד הבית