כניסה לשוק המקצועי: מסעדות, מלונות וקייטרינג

מהו השוק המקצועי?

השוק המקצועי הוא כל מי שקונה מזון ומשקאות כדי להכין ולהגיש אותם ללקוחות: מסעדות, בתי קפה, ברים, מלונות, אולמות אירועים, חברות קייטרינג, הסעדת הייטק ורשתות מזון. בעולם הוא מכונה Foodservice,‏ HoReCa (Hotels, Restaurants, Catering) או Away From Home.

זה ערוץ שונה מריטייל. הקונה הוא שף, מנהל רכש או בעלים, ולא צרכן מול מדף. ההחלטה מתקבלת לפי עלות מנה, יציבות אספקה, נוחות עבודה במטבח ואיכות קבועה, ורוב המכירה עוברת דרך מפיצים וסיטונאים ייעודיים.

למי השירות מתאים?

• יצרני מזון ומשקאות שמוכרים בריטייל ורוצים לפתוח ערוץ מקצועי.
• יבואנים ומותגים בינלאומיים שנכנסים לישראל דרך מסעדות ומלונות.
• סטארטאפים בפוד-טק שצריכים שפים ומטבחים כלקוחות ראשונים.
• ספקים שכבר פועלים בשוק המקצועי ורוצים להגדיל נתח, לשפר רווחיות או לבנות צוות מכירות.

מכירים את הערוץ מכל צדדיו

• מיפוי השוק: השחקנים הרלוונטיים ודמויות המפתח בכל סגמנט.
• מוצר שעונה על צורך אמיתי: פיתוח מוצרים ייעודיים לסגמנט, כאלה שיוצרים ביקוש.
• מבנה קבלת ההחלטות: איך שף ומנהל רכש בוחרים עם אילו מוצרים וחברות לעבוד.
• תמחור ועצי מוצר: בניית תמחור נכון ומבנה סל המוצרים.
• הצעה מסחרית ומכרזים: בניית ההצעה והיערכות למכרזים.

מה COSMO עושה בפועל?

1. אבחון והתאמת מוצר לערוץ: אריזה, גודל, חיי מדף, כשרות ועלות מנה, לפי מה שמטבח מקצועי צריך.
2. אסטרטגיית Go-To-Market: אילו פלחים קודם (מסעדות שף, רשתות, מלונות, קייטרינג), באיזה סדר ובאיזה מסר.
3. תמחור ומבנה מסחרי: מחירון, מרווחי מפיץ, תנאי סחר והנחות כמות.
4. הפצה ושותפויות: בחירת מפיצים וסיטונאים, משא ומתן וחיבור ללקוחות עוגן.
5. מכירות בשטח: בניית תהליך המכירה, כלי מכירה לשפים ולמנהלי רכש, ולווי הפגישות הראשונות.
6. מדידה והרחבה: יעדים, מעקב אחרי חדירה ומכירה חוזרת, והתרחבות לפלחים נוספים.

העבודה נעשית בשיטת The Playbook, ובוחרים רק את המודולים שרלוונטיים למצב שלכם.

הניסיון שמאחורי השירות

יותם שבו, מייסד COSMO by Shabo, הקים מאפס את מחלקת Away From Home בחברה המרכזית (קוקה-קולה ישראל), המחלקה שמוכרת למסעדות, בתי קפה, מלונות ועסקי אירוח. לפני כן עבד בתוך קבוצות ההסעדה מחניודה, מונא, בנדיקט ואטלס קייטרינג וניהל מסעדה משלו.

המשמעות ללקוח: היכרות עם הערוץ משני הצדדים. איך ספק גדול בונה מערך מכירות למטבחים מקצועיים, ואיך מסעדן ושף מחליטים איזה מוצר נכנס לתפריט ואיזה לא.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין השוק המקצועי לשוק המוסדי?

השוק המקצועי כולל עסקים שמוכרים אוכל ללקוחות משלמים, כמו מסעדות, מלונות וקייטרינג אירועים. השוק המוסדי כולל גופים שמאכילים אוכלוסייה קבועה, כמו חדרי אוכל במקומות עבודה, בתי חולים, מוסדות חינוך וכוחות הביטחון. בשוק המוסדי הרכש מרוכז יותר ולרוב מתנהל במכרזים ובחוזים ארוכי טווח.

כמה זמן לוקח להיכנס לשוק המקצועי?

זה תלוי במוצר, במוכנות שלו לערוץ ובמערך ההפצה. התהליך מתחיל באבחון קצר, ולאחריו מגדירים תוכנית עבודה עם יעדים ולוחות זמנים. COSMO לא מתחייבת מראש לתוצאה מספרית, אלא לתוכנית מדידה ולעבודה משותפת בשטח.

האם חייבים מפיץ כדי למכור למסעדות ולמלונות?

לא תמיד. מוצרים מסוימים נמכרים ישירות ללקוחות עוגן, ואחרים מחייבים מפיץ בגלל לוגיסטיקה, קירור או פריסה ארצית. ההחלטה היא חלק מאסטרטגיית ה-Go-To-Market, והיא משפיעה ישירות על התמחור ועל הרווחיות.

איך מתחילים לעבוד עם COSMO?

בשיחת אסטרטגיה של 30 דקות, בלי התחייבות, עם יותם שבו. אפשר לקבוע בטלפון 054-4434448 או במייל yotam@cosmobyshabo.com.

עוד מ-COSMO

מכירות וכניסה לשוק המוסדי · שאלות ותשובות · מסלולי העבודה · עמוד הבית